Un expert en patrimoine familial explique comment les 1 % gèrent les cadeaux, la présentation de nouveaux partenaires et la négociation des contrats de mariage pendant la période des fêtes
Si l’on en croit le vieil adage, il y a trois choses dont on ne discute jamais à une table polie : la religion, l’argent et la politique. Ces dernières années, cependant, ce décret particulier semble de moins en moins pertinent. Les médias sociaux, la polarisation et un glissement général vers la divulgation signifient que nous en savons probablement tous beaucoup plus sur ces sujets tabous que les générations précédentes.
Même si la société s’oriente vers le partage, discuter d’argent reste extrêmement compliqué pour un groupe : les ultra-riches. Le sujet est tellement chargé de complexités que Valerie Galinskaya, experte en gestion de patrimoine familial, a consacré sa carrière à démystifier la manière dont le 1 % devrait discuter de son argent.
Galinskaya est la directrice et cofondatrice de Centre Merrill pour la richesse familiale, qui aide environ 350 familles à fortune nette à gérer les problèmes spécifiques à celles qui ont une fortune extrême. Elle a conçu le centre il y a 10 ans, après avoir assisté à une réunion avec des clients de haut niveau, qui ont exprimé leurs inquiétudes sur la façon dont leur richesse extrême avait un impact non seulement sur eux-mêmes, mais également sur leurs enfants et leurs familles élargies.
Pour les clients de Galinskaya, les vacances peuvent être l’une des périodes les plus difficiles de l’année. Des problèmes qui pourraient provoquer des drames dans n’importe quelle famille, comme l’offre de cadeaux ou la présentation d’un nouveau partenaire, s’accompagnent de difficultés supplémentaires lorsque des millions de dollars sont en jeu.
Galinskaya s’est entretenue avec Quartz pour discuter de certains des défis auxquels ses clients sont confrontés et des conseils qu’elle leur donne à cette période de l’année. Ses réponses ont été modifiées pour plus de longueur et de clarté.
Q : Les gens présentent souvent de nouveaux partenaires à leur famille pendant la période des fêtes. Comment vos clients abordent-ils la richesse de leur famille lorsqu’ils amènent un nouveau partenaire aux réunions de famille ?
Pour les jeunes générations, ce n’est pas qu’elles ne veulent pas partager des informations sur leur famille avec leur partenaire. C’est particulièrement gênant pour elles, car elles n’ont souvent pas toutes les informations sur la richesse de leurs parents. S’il n’y a pas eu de discussion au sein de leur famille, cela rend les conversations avec d’autres personnes beaucoup plus difficiles.
Nous encourageons les parents à parler à leurs enfants et à leur dire : « Écoutez, votre petit-ami ou votre petite-amie est plus que bienvenu pour venir passer les vacances. Et nous voulons vraiment entamer une conversation avec vous sur l’argent. »
Nous travaillons ensuite avec les enfants de nos clients pour développer un discours d’ascenseur qu’ils se sentent à l’aise de partager avec leur partenaire.
Avec un client c’était : « Nous serions adorables que vous rejoigniez nous. Ma famille s’en est très bien débrouillée. L’immobilier et avoir l’espace pour recevoir la famille et les amis est très important pour eux. C’est le succès de ma famille et même si je suis très fier, ce ne sont pas mes atouts. Franchement, j’ai très peu d’informations sur ce qui existe. Je ne veux pas que vous soyez surpris et je veux aussi que vous sentiez bien venu ici. »
Q : Comment l’extrême richesse affecte-t-elle la manière dont les familles discutent de l’offre de cadeaux ?
Je pense que de nombreuses familles considèrent les cadeaux comme un moyen de transférer de la richesse, plutôt que comme quelque chose à donner avec intention. De nombreuses familles avec lesquelles nous travaillons font des dons annuels d’exclusion, qui correspondent au montant que chacun d’entre nous peut donner en franchise d’impôt à une autre personne. Nous avions une famille qui faisait des dons annuels assez généreux à ses enfants et à ses beaux-parents. Les enfants ont dit « merci » assez brièvement, mais n’ont pas vraiment réagi aux cadeaux.
Plus tard, lorsque nous avons parlé avec les enfants, ils ont dit : « Écoutez, nous sommes incroyablement reconnaissants, mais nos parents ne font qu’écrire un chèque. »
J’ai demandé à l’une des filles de la famille : « C’est une somme d’argent relativement importante. Qu’est-ce que tu en fais ? » Elle m’a répondu : « Eh bien, je l’ai simplement mise sur mon compte de placement. J’aime mes parents, mais ils ne sont pas du genre à ne pas s’engager. »
Les parents ont été surpris : « En ce qui concerne notre fonds fiduciaire, nous avons des directives très strictes. Mais c’est vraiment censé être un cadeau. »
Les personnes qui offraient et les destinataires des cadeaux avaient deux idées préconçues différentes en tête, mais aucune n’était vraiment exacte. De plus, la famille n’arrivait pas à apprécier le fait d’offrir ou de recevoir des cadeaux, car ils n’avaient jamais eu de conversation à ce sujet. Lorsque j’ai demandé : « Pourquoi n’en parlez-vous pas ? », ils ont répondu : « Dans notre famille, il est considéré comme très impoli de parler d’argent. »
Q : C’est également une période de l’année où les gens se fiancent. Quels conseils donnez-vous aux clients concernant les discussions sur les contrats prénuptiaux avec leurs futurs conjoints ?
La première étape est presque une série de conversations – d’abord les parents parlent avec leur jeune enfant adulte. Ensuite il est important que l’enfant transmette ce message à son partenaire. Quelqu’un qui s’est marié dans une famille m’a dit que lorsqu’un contrat prénuptial a été évoqué pour la première fois, il avait l’impression que c’était lui contre l’armée de conseillers de sa petite amie et nous voulons éviter cela.
Nous soulignons vraiment que lorsque vous avez cette conversation avec un partenaire, vous devez définir le contexte et l’objectif. Nous avions un jeune homme dont les parents travaillaient avec nous depuis qu’il était tout petit. Il avait parlé à ses parents de richesse et savait qu’un contrat prénuptial était une ligne directrice dans sa famille. Plus important encore, il savait pourquoi c’était une ligne directrice : parce que maintenir la richesse pour les soins de santé et l’éducation était important. Bien qu’il n’ait pas immédiatement évoqué le contrat prénuptial avec sa petite amie, il se sentait à l’aise d’en parler.
Avec un autre client, nous avons reformulé la conversation afin qu’il considère un contrat prénuptial non seulement comme un mécanisme de protection des biens, mais aussi comme un mécanisme permettant à deux jeunes de s’asseoir et d’avoir une conversation vraiment honnête pour s’assurer qu’ils sont tous deux protégés et comprennent comment ils vont aborder l’argent dans leur famille.
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