La plupart des négociations échouent avant de commencer.

Les négociations commencent avant même que nous nous asseyions à la table.

« La négociation avec soi-même est la plus importante que vous aurez jamais — et la plupart des gens ne réalisent même pas qu'elle se produit », a déclaré Attia Qureshi, qui enseigne la négociation à l'école de politiques publiques Gerald R. Ford $F de l'Université du Michigan et à la Ross School of Business. « Avant même d'ouvrir la bouche, vous avez déjà décidé de votre valeur, de ce qui est raisonnable de demander et si la conversation vaut même la peine d'être menée. Ce dialogue interne est l'endroit où la plupart des négociations échouent. Pas à la table. Sous la douche à 6 heures du matin, vous vous en dissuadez. »

Qureshi a coécrit Ne jamais céder : Compétences en persuasion et en négociation pour obtenir ce que vous voulez avec John Richardson, qui enseigne la négociation au MIT Sloan, et précédemment à la Harvard Law. Le livre sortira le 12 mai 2026.

Le coût de ne pas demander

Peut-être que le plus grand échec en négociation est le silence.

« Demander plus ne fonctionne pas toujours. Mais en moyenne, vous pouvez obtenir un peu plus à chaque fois en demandant », a déclaré Richardson. Linda Babcock et Sarah Laschever soulignent que si une personne négocie son premier salaire en passant de 100 000 $ à 115 000 $, cela représente 1,5 million de dollars de plus au cours de sa carrière. Juste avec une seule négociation qui se cumule au fil du temps (en supposant que vous continuez à obtenir le même pourcentage d'augmentation chaque année).

« Si vous continuez à négocier, et continuez à obtenir un peu plus à chaque fois, l'effet grandit et grandit », a déclaré Richardson. « Et ce n'est pas seulement de l'argent. Vous pouvez passer à côté de meilleurs projets, plus de temps libre, et de meilleures relations. Le monde appartient à ceux qui demandent plus. »

Il peut être inconfortable pour beaucoup de gens de demander plus, a déclaré Richardson. C’est dans notre constitution physiologique. Nos ancêtres résolvaient les conflits de ressources par la violence. Bien que la plupart d'entre nous n'aient pas à s'en inquiéter, notre système nerveux a toujours tendance à entrer en mode combat ou fuite, augmentant notre rythme cardiaque et notre pression artérielle lorsque nous demandons plus, a-t-il dit.

« Votre corps pense que c'est une question de vie ou de mort. Mais ça ne l'est pas », a-t-il dit. « Deux choses vous aident à vous calmer. L'expérience et la préparation. Et ce sont des choses sur lesquelles vous pouvez commencer à travailler dès aujourd'hui. »

Les gens ont des récits internes qui les empêchent de demander, a déclaré Qureshi.

« Je ne veux pas sembler difficile. »

« Ils savent déjà ce que je contribue. »

« Si j'étais vraiment bon, ils l'auraient déjà proposé. »

« Je devrais être reconnaissant. »

« Ce n'est pas le bon moment. »

« Le plus dangereux, c'est ‘je demanderai quand je le mériterai davantage’, » dit-elle. « Ce moment n'arrive jamais. Personne n'est assis dans un bureau d'angle à attendre pour vous récompenser d'être patient. La demande est le signal que vous pensez le mériter — et ce signal compte autant que le résultat. »

Ce que les bons négociateurs font différemment

Les meilleurs négociateurs sont les plus préparés de la pièce. Il existe un cadre en trois étapes pour être le plus préparé, que vous soyez en réunion dans la salle de conférence ou en train de négocier avec votre conjoint.

1. Gérer les émotions. « Si vous entrez en étant en colère, anxieux ou rancunier, ces sentiments guideront la conversation que vous le vouliez ou non, » a déclaré Qureshi. « Des recherches du neuroscientifique Matthew Lieberman de l'UCLA montrent que simplement nommer ce que vous ressentez — le nommer — réduit son intensité et vous remet au contrôle. Cela semble presque trop simple, mais ‘Je me sens sous-estimé et je suis nerveux à propos de cette conversation’ est un point de départ complètement différent que de se présenter submergé par un sentiment que vous n'avez pas nommé. »
2. Intérêts vs. positions. « Votre position est ce que vous demandez. Votre intérêt est pourquoi vous le voulez réellement — le besoin sous-jacent, » a déclaré Qureshi. « Quelqu'un pourrait dire ‘Je veux une semaine de travail de quatre jours’ alors que ce dont il a vraiment besoin, c'est de plus de temps avec ses enfants ou de soulagement du burnout. Ce sont des problèmes différents avec des solutions différentes. Si vous ne connaissez que votre position, vous ne pouvez négocier que dans une seule direction. »
3. Objectif clair. « Cela semble évident mais la plupart des gens l'ignorent — vous avez besoin d'un objectif clair », a-t-elle dit. « Pas une vague idée que vous voulez que les choses s'améliorent. Un résultat spécifique et concret que vous visez à atteindre. Sans cela, la conversation dérive et vous partez sans ce pour quoi vous êtes venu. »

« Les personnes compétentes perdent cette bataille interne non pas parce qu'elles manquent de talent, mais parce qu'elles n'ont pas fait ce travail avant que la conversation ne commence », a déclaré Qureshi. « La négociation externe est presque toujours plus facile que l'interne. »

Négocier quand vous avez moins de pouvoir

Lorsque l'une des parties a plus de pouvoir formel, comme dans une négociation salariale, les gens se concentrent souvent sur ce déséquilibre de pouvoir, a déclaré Alex Mislin, professeur associé de gestion à l'École de commerce Kogod de l'Université américaine.

« Mais souvent, la question plus importante et intéressante est de savoir ce qu'ils veulent ou dont ils ont besoin et comment puis-je les aider ? » a déclaré Mislin. « Vous ne pouvez pas influencer la pensée de quelqu'un à moins que vous n'ayez une certaine compréhension de l'endroit où se trouve actuellement sa pensée. »

Dans ses recherches et ses enseignements, Mislin encourage les gens à ne pas confondre demander et exiger.

« Une demande faible est simplement : 'Voici ce que je veux', a-t-elle dit. « Une demande plus forte est : 'Voici ce que j'essaie d'accomplir, voici pourquoi c'est important, et voici comment cela pourrait aussi vous aider à atteindre vos objectifs.' Ce changement est particulièrement important dans une négociation déséquilibrée car il montre que vous n'ignorez pas l'autorité ou les contraintes de l'autre partie. Vous essayez de les comprendre et de résoudre un problème d'une manière qui fonctionne pour les deux parties. »

John Phillips, avocat plaidant en Floride et commentateur juridique, pense à deux questions avant toute négociation où vous êtes en désavantage : « Avez-vous fait le travail ? » et « Avez-vous réellement écouté ? »

« Il y a un vieux dicton, nous n'apprenons que lorsque nous écoutons ; jamais en parlant », a déclaré Phillips. « La préparation est l'effet de levier rentable que la partie moins puissante néglige souvent.

« Entrer avec les finances, le précédent et l'alternative cartographiée — et avec la patience d'écouter ce dont ils ont réellement besoin plutôt que ce qu'ils disent — inverse la dynamique plus rapidement que n'importe quelle tactique astucieuse.

L'effet de levier que vous avez lorsque vous êtes en désavantage est presque toujours l'une des trois choses : le temps, l'optionnalité ou l'histoire, a déclaré Phillips.

« Le temps, c'est-à-dire si ils ont une échéance et vous non, vous avez un levier qu'ils ne peuvent pas voir », a-t-il dit. « L'optionnalité, c'est-à-dire votre volonté de partir — même à un coût réel — change leurs calculs plus que n'importe quelle menace. L'histoire, c'est-à-dire le coût pour eux si ce combat devient plus difficile, plus long ou plus public. Tout cela peut aussi se retourner contre vous.

« L'arbitrage d'Omarosa (Manigault Newman) est un exemple clair », a-t-il dit. « Nous étions un petit cabinet contre l'équipe juridique formée à l'Ivy League, basée à Beverly Hills, en Californie, d'un ancien président des États-Unis.

« Nous n'avons pas gagné sur les ressources — nous avons gagné en rendant le coût de la poursuite du combat supérieur au coût du paiement. Nous avons dénudé leur expert et en avons fait une question de poursuite incessante du bien et du mal. C'est ainsi que la plus petite partie gagne généralement — la persévérance.

Quand ça tourne mal

« Lorsqu'une rupture de confiance se produit, la pire chose à faire est de continuer à négocier le fond. C'est comme essayer de dresser un plat qui est déjà en train de brûler — il faut d'abord le retirer du feu », a déclaré Phillips. « L'émotion dans une négociation n'est pas un défaut à supprimer — c'est une information. La partie la plus bruyante est généralement celle qui a le plus peur de perdre. Nommer cela, avec respect, est souvent la clé. »

Les experts s'accordent à dire que lorsque la négociation échoue, insister sur les termes tend à aggraver la situation. La solution est de réinitialiser les conditions. Changer le lieu. Ralentir les choses. Nommer ce qui se passe.

Nous négocions toujours

Nous manquons souvent des négociations parce que nous les imaginons dans la salle de réunion d'un bureau. En réalité, les conversations sur la charge de travail, les limites avec les partenaires romantiques et les conversations sur qui s'occupe des sorties d'école peuvent toutes être des négociations.

« Une fois que vous le voyez, vous ne pouvez plus l'ignorer », a déclaré Qureshi. « Chaque fois que vous essayez d'influencer une situation — chaque fois — c'est une négociation. Et les compétences sont les mêmes, que les enjeux soient un contrat ou une réservation de dîner. »

Tout le monde a la capacité de devenir un meilleur négociateur, a déclaré Richardson.

« Pas en devenant quelqu'un de différent, pas en devenant plus bruyant ou plus agressif, mais en apprenant des compétences qui fonctionnent pour votre style, vos relations, votre vie », a-t-il dit. « Des compétences que vous pratiquez, avec lesquelles vous vous sentez à l'aise et que vous faites vôtres.

« Et quand vous le faites — vraiment le faites — les résultats changent. Plus d'argent. De meilleures relations. Plus de temps et d'énergie parce que vous ne les donnez pas à des choses auxquelles vous n'avez jamais consenti. Moins de ressentiment. Plus de ce que vous voulez vraiment. Tout ce que vous voulez est à une conversation près. »