Une nouvelle étude montre que moins d'Américains négocient les prix des biens et services, y compris des choses comme les voitures neuves, les maisons neuves, et même les lampes de vide-greniers.
Vincent Besnault via Getty Images
La fatigue de la négociation monte en flèche à travers le pays alors que les consommateurs évitent de marchander le prix d'une nouvelle voiture ou même d'un club de golf lors d'un vide-grenier.
C'est la conclusion d'une nouvelle étude de l'Université de l'Indiana qui montre que moins d'Américains s'engagent dans la négociation pour des biens et services. Les données proviennent de la Kelley School of Business de l'IU, dirigée par David Hunsaker, professeur associé clinique de gestion, qui a déclaré que 95 % des adultes américains couverts par cinq études ont choisi d'éviter de négocier avec les détaillants et autres vendeurs.
Rejoignez plus de 500 000 lecteurs qui commencent leur journée avec Quartz.
En vous abonnant, vous acceptez nos Conditions d'utilisation et notre Politique de confidentialité.
"Nous avons encadré cette recherche autour d'une question simple : Lorsque vous avez la possibilité de négocier, le ferez-vous ?" a déclaré Hunsaker. "Même dans des contextes traditionnels comme l'achat d'une voiture, les entreprises annoncent désormais des 'prix sans négociation' comme argument de vente. Les entreprises peuvent augmenter les prix de 5 % à 11 %, et plus de la moitié des consommateurs les paieront."
Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles les Américains haussent les épaules face à la négociation, avec ces cinq facteurs en tête de liste.
L'étude de l'IU a montré que les consommateurs évaluaient la valeur de la négociation par centile, et non par signes de dollar. Cela compte parce qu'il semble que les Américains exigent une remise importante avant même de considérer la négociation.
"En moyenne, les participants avaient besoin d'économies de 21 % à 36 % du prix d'un article avant de considérer que la négociation en valait la peine," a noté Hunsaker. "Cela montre que les décisions sont motivées par la valeur proportionnelle perçue et non par les dollars absolus."
Il y a de moins en moins d'opportunités de négocier le prix d'achat des produits.
« Tout, des courses aux télévisions (et tout ce qui est en ligne) a un prix fixé par l'entreprise, et rien de ce que dit le consommateur ne changera ce prix fixé », a déclaré Michael A. Klitzke, PDG de Auto Law Firm, PC, un cabinet qui représente les consommateurs qui ont été compromis par les concessionnaires automobiles lors de l'achat de véhicules. « Ajoutez à cela le fait que les employés qui vendent des produits n'ont pas l'autorité de négocier les prix. »
Prenons le marché des véhicules, où certains concessionnaires automobiles proposent un prix sans négociation déclaré et prétendent offrir des prix réduits ou de gros. « Tout cela vise à faire comprendre au consommateur que le meilleur prix possible est déjà disponible ou que la concession ne considérera pas un prix inférieur », a déclaré Klitzke. « Ce n'est pas vrai, mais il n'y a aucun moyen pour le consommateur de le savoir à moins qu'il n'essaye de négocier. »
« De plus en plus d'Américains se sentent pessimistes et impuissants, bombardés par des reportages sur les licenciements, une économie en K et le pouvoir des grandes entreprises.
« Les négociations nécessitent de l'optimisme, ou la croyance que des accords plus favorables sont possibles si nous repoussons plutôt que d'accepter ce qu'on nous dit », a déclaré Moshe Cohen, maître de conférences à l'Université de Boston et auteur du livre Collywobbles : Comment négocier quand négocier vous rend nerveux. « Lorsque les gens se sentent sans espoir ou craignent des résultats négatifs, ils sont moins enclins à essayer de négocier de meilleures opportunités. »
Les médias sociaux, les e-mails et autres médias électroniques ont rendu les Américains moins à l'aise avec les interactions directes avec les autres et n'ont pas alimenté les opportunités de négociation.
« Au lieu de parler directement avec les vendeurs, nous comptons sur les sites de vente au détail et communiquons par e-mail et messagerie, » a déclaré Cohen. « Nous sommes donc plus enclins à accepter que les prix ne soient pas négociables et nous n'engageons pas les conversations interpersonnelles qui construisent des relations, nous fournissent des informations, et nous permettent de négocier de meilleures affaires. »
En grande partie, les Américains se sont habitués à obtenir des informations instantanément et à acheter des choses en passant leur téléphone ou leur carte de crédit sur les terminaux de paiement.
« Nous demandons à l'IA des informations plutôt que de faire des recherches nous-mêmes, et nous laissons le GPS nous dire où aller plutôt que d'étudier les cartes, » a noté Cohen. « Les négociations nécessitent souvent une préparation approfondie ainsi que des interactions longues et répétées avant qu'un accord ne soit conclu, et les Américains n'ont plus la patience de traverser tout cela. »
« Donnez-nous le prix, et s'il semble dans notre gamme, cela suffit, » a-t-il ajouté.
Comment les consommateurs réticents peuvent-ils réinitialiser et commencer à devenir de meilleurs négociateurs de prix pour des articles coûteux comme des maisons ou des voitures, et même pour des achats mineurs lors de ventes de garage et d'enchères en ligne ?
Essayez ces techniques, disent les experts en négociation.
La meilleure façon pour les consommateurs d'apprendre à négocier efficacement est de faire leurs recherches.
« Assurez-vous d'avoir passé en revue toutes vos options et d'être conscient de tout avertissement que le prêteur pourrait vous lancer », a déclaré Leslie Tayne, fondatrice et avocate principale chez Tayne Law Group, basé à New York. « Avoir une réponse préparée pour les questions avec lesquelles le prêteur essaiera de vous piéger lors des négociations vous aidera à être préparé, et le prêteur vous prendra probablement plus au sérieux. »
Tayne dit qu'il est également utile de s'exercer d'abord avec de petits achats, comme négocier lors d'une vente de garage. « S'entraîner (et réussir finalement) aidera à renforcer votre confiance, et vous pourriez vous surprendre de voir à quel point il est facile de négocier », a-t-elle conseillé.
La pire erreur qu'un négociateur novice puisse faire est de supposer que le vendeur vous fournit toutes les informations.
Envisagez l'achat de véhicules neufs, où il n'y a généralement aucune loi exigeant des divulgations avant la négociation.
« Si quelque chose est important, comme l'historique des accidents et l'état mécanique d'un véhicule, alors posez des questions bien avant de parler du prix », a déclaré Klitzke.
Concentrez-vous sur le fait de poser la même question importante de différentes manières.
« Par exemple, si l'historique des accidents précédents est important pour vous lors de l'achat d'un véhicule, demandez directement au vendeur si le véhicule a été accidenté », a noté Klitzke. « Demandez également si le véhicule a été inspecté, renseignez-vous sur les dommages antérieurs et sur les travaux de peinture précédents. »
Il est conseillé d'accepter de ne pas obtenir un article négocié.
« Décidez quel est selon vous un prix raisonnable que vous seriez prêt à payer et préparez-vous à partir », a conseillé Melanie Musson, analyste en assurance chez Clearsurance.com. « Ne soyez pas déprimé parce que votre offre n'a pas été acceptée. Cela rend le processus de négociation entier déplaisant. »
« Préparez-vous à marchander et acceptez d'avoir quelques victoires et défaites dans le cadre du processus », a-t-elle ajouté..
